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牛年对房地产行业来说，是历史性的一年。正在与行业共同经历阵痛的地产人，在这个春节中也许有了更芜杂的思考。

笔者采访了刚回岗的一群地产人，看看他们在虎年伊始对行业、后市与自己的未来方面，有哪些新的看法和打算。

新的征程已然开始，虎年会对地产人好一点吗？

关于行业

分化归分化，但地产不会垮

做集团运营的小刘聊起去年，他最大的感受是“魔幻”。

许多房企接连遇到经营危机，小刘所在的公司一度如履薄冰。下半年开始，集团拿地拓展速度骤降，并小心翼翼地盘点着手头的资金与债务状况。

小刘和同事们在忐忑中熬了半年，很怕自己哪天遇上暴雷或裁员。但与此同时，他看到了别人家公司放假21天、发万元消费券的新闻……

去年整个行业经历着剧烈的分化，不仅是在房企之间，地产项目之间也处境迥异。同一个城市、同一段时间内，有开盘日光的，也有首推去化不足两成的。

乱世之下，有人欢喜有人忧。公司暴雷的地产人，大多遭遇了裁员甚至维权纠纷；而在稳健房企工作、幸运避开了危机的地产人，则暗自庆幸。

还有些更幸福的地产人，要么是业内公认好房企的员工，逆市之下还能享受高福利；要么就是身在强一线城市，市场的抗风险能力相对其他地区更强，需求相对旺盛，从业者都没怎么感受到低迷的氛围……

“强烈的对比让我感觉这一切很不真实。”小刘说道。他觉得整个行业仿佛在短短几个月之间，就分裂成了两个世界。身处不同世界的地产人之间，互相都觉得对方如幻象般虚实难辨。

面对纷乱的行情，小刘难免也感到茫然。他决定趁着春节的契机，和老同事们重新建立了联络，好好探一下如今业内的真实行情。

结果一圈打听下来，他发现真的有老同事活得很滋润。有人项目去年刚清盘，节前发了一笔可观的奖金，准备开年去换车；有人在代理做老总，去年下半年签了3个新盘，都是好项目……

与自己身边同事截然不同，他们对后市的判断也比较乐观，小刘羡慕之余也静下心来作了反思。

他告诉笔者，其实每个人的处境都是相对的，是客观环境因素的综合体现。不同处境下的人，工作心态、对未来判断等等必然是有差异的。

去年的暴雷潮席卷范围太广、雷声太响，不仅震碎了一批地产人的心，也让大家一起掉进了信息茧房，在悲观中越陷越深。

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但实际的情况并不像是地产要垮了，而是遇到了巨大的分化潮。好多人被潮水冲走这事不假，但也确实还有不少人在好的那一边。

阿洋就是其中一个比较幸运的例子。他刚毕业就来到了这座强一线城市，在新房代理商入行成了一名策划，一晃已经五年过去了。

当笔者问起地产乙方对行情是什么感受的时候，阿洋说其实大多同事无暇去感受。乙方策划的工作强度太大了，大脑长期被甲方和PPT绑死，很难抽空思考自身处境。

但是他并没太多担忧。他说在业务量方面，虽然客户们去年拍地战绩都不好，但无论大客户还是小客户，旧改项目的储备都比较充足，优质项目也一直在涌现。

至于收入方面，阿洋承认这两年赚得不如过去多。但同时整个公司的人员也在缩水，不少人受行情影响要么回了老家，要么转行了。

这么一来参与利益分配的人少了，所以对阿洋的收入来说，影响是有但不算大。

总体而言，阿洋对目前的行情表现得很理性。他认为任何一个行业，都不可能长期维持在极度繁荣的水平。

以前地产好赚钱是真的，但也把从业者的预期拉得很高。但阿洋认为这种过高的预期，迟早会有一个均值回归的过程。只是在预期回落的过程中，很多同行接受不了，毕竟由奢入俭难。

“但从实际状况来看，我并不悲观。因为说难听一点，同行们吃这个城市的老本，还可以吃很久。”

虽然表达方式各异，但小刘和阿洋都不约而同地提到了从业者“预期”的均值回归问题。

他们都认为行业并不会垮掉，只是在分化的过程中注定会有痛苦。这迫使着从业者们对过去轻松赚钱、赚快钱的预期作出调整。

阿洋说作为普通打工人，能做的就是保持敏感，看清楚行业分化的界限，择边站稳。

关于市场

破冰有望，期待春天

阿东从自己工作的中介门店里小跑出来，才刚开工他整个人就洋溢着喜气，完全没有节后综合症的症状。

他说自己这个春节没回家，因为去年门店业绩太惨烈了，作为店长他想留下来守着，看能不能碰碰运气“捡”几个客户。

未曾想这个春节，带看量比前段时间要多。甚至年初一他吃着饭，就收到了客户的消息，说这几天要过来看房。

阿东所在的门店，在春节周里成交了4单，是今年以来成交最多的一周。下面几个业务员基本都是卖出了3月以来的第1套房子，上一次他们拿到佣金，还是因为租房业务……

春节周阿东最直观的感受，就是客户量明显多了起来，几乎都是想趁着假期集中看房、解决置业问题的客户。但阿东提到，有不少客户试探性地问他，说房价是不是到底了。

阿东认为春节周的客户变多，不仅仅是因为他们有空，而且观望心态也逐渐走到了一个临界点。

“有些客户虽然没明说，但明显抱着捡漏的心态来的。”阿东带看了整个春节后，得出了这个判断：“尤其是刚需客户，很精明。去年楼市调控出手那么重，很多人都在等楼市探底，再出来淘房。”

但从全国数据来看，春节期间成交比往年更加惨淡，我问阿东怎么看。他认为全国数据的分化比较明显，还是要看地区和挂牌量，不能一概而论。

总体上他对接下来的市场比较乐观，小阳春有希望出现。首先是因为在政策面上，楼市已经有了复苏的基础。

今年以来银行放款已经快多了，去年排队3个多月，今年1个月搞定。很多地区的公积金贷款政策也放宽了，不仅需要交的资料有所简化，审批也加快了。

虽然开年后成交量还没上来，但一旦成交了，回款就会做得很顺。

其次是客户心态的转变。阿东说去年调控太严，导致客户的观望情绪很浓，怕跌、怕垮，业务员说破了嘴皮也不下定。

但近期客户的心态有松动的迹象，透露出的并不是那种信心修复、后市看涨的观念，而是试探性地出来捡漏的心态。

“这种心态虽然不至于一下子让业绩暴涨，但肯定会让更多的客户出来走动，让市场恢复些活力。” 阿东判断道：“我就希望年后，业主的放盘量也能跟上来。这样我们抓住机会把这波捡漏潮给吃下来，上半年就会好过很多。

关于职业发展

顺势而为，积极求变

老张是为数不多的，公司到现在还没开工的地产人，可以歇到元宵节。他入行做投拓都快10年了，已经是个老司机。

去年他所在的房企遇到债务危机，开始大范围裁员。到了年底，投拓部已经裁到没法再裁，老张是仅剩的一个。

“如果把我也裁掉，周报只能老总自己写了。”小张自嘲道。

趁着过年，老张认真复盘和反思了一下自己的处境。其实老张履历不错，只怪当初东家给得太多，导致入职比较仓促。

如今得到的结果是：繁荣时高薪聘投拓，危机时大刀裁的也是投拓……老张痛定思痛，决定春节后找工作必须“稳”字当头。

“只能盯紧大白马和潜力股。” 老张说。现在的大行情下，其实没什么选择，他给笔者分析了一下目前投拓人仅有的几条出路。

一是去稳健的“大白马”型房企，或者大型国央企，绝对稳妥。但这类房企现在招聘卷得要命，很难挤进去。

二是关注一些本土“潜力股”型中小房企，专找那种做本地旧改很强势的公司。凭老张的经验和人脉背景，踏踏实实做城市更新，也能活得很滋润。

最后，还可以关注一些有实力的城投公司。前段时间国家鼓励国央企、城投公司通过收并购的方式，来协助危难房企。

一些过去规模并不大的城投公司，今年的收并购类业务量必定有所增加。这些企业大概是接下来在行业内，投拓人才缺口比较大的地方。

老张感叹行情发展至此，已经是既定事实。接下来只能顺势而为，看清趋势才能打开局面。

遇到职业发展瓶颈的还有小于。

作为地产营销人，他大年初三就被叫回售楼处坐班。自己的项目卖到尾盘，业绩已经很久不见起色了，渠道也不上客。

营销总为此十分焦虑，要求大家全体加班，搞春节不打烊、送油送米面活动。但终究是领米的人多，下定的人少。

集团早已对营销部很不满意，多次提及营销编制可以作减法，足够跟渠道打好配合就行。

营销同事人人自危，都想另寻出路。但奈何如今求职行情太差，成功跳槽的同事很少。自从去年第四季度政策开始纠偏后，大家的骚动又慢慢平静了下来。

“按他们的话说就是，反正现在也没有去处，干脆等等看这波行情。如果市场回暖，业务自然也会跑起来。”小于说：“但很难说他们是不是在自我麻痹。”

小于没能平复自己的不安，他觉得这次行业的深度调整背后，确实带来了一系列关于地产营销这个专业的，本质上的变化。

无论是早几年的渠道，还是近几年的互联网、数字化营销，都在不断打破地产营销“范式”。小于反思道：“传统地产营销的那一套东西，这几年是节节败退。”

小于认为只有求变才有未来。但眼看着头部房企都在牵头做营销创新、营销转型，自己的部门却始终没有反应。

“营销总早都财务自由了，没有必要也没有动力去响应变化吧。”小于无奈地说道。但对于他这种还不满30岁的年轻人，显然不能甘心。

“行业变化这么大，如果我一直在舒适区里，想着用这几年的经验养自己一辈子，是不是风险太高了？”所以小于决定新的一年认真考虑转型的路径。

在找出了各大房企这一年来新设的营销分工后，他发现了许多值得扩展和做实的专业，很适合年轻人去摸索。

小于分析了诸研多新兴岗位的职责与任职要求，并针对不同类型的岗位，准备了不同版本的简历。

有针对产品方向的、数字化方向的、运营方向的，只要是突破现有营销体系的新职能，他都想去尝试。

小于说：“我离财务自由还远得很，必须要为自己做更长远的谋划。”

结语

变局之下，地产人处境各异，对行情的感受也不尽相同。但文中地产人都认同的一点，就是行业在剧烈分化。而他们都同时在做的一件事，就是在变化中寻找希望。

变化，仍然是地产行业未来的关键词。及时反思、及时行动，对地产人非常重要。无论虎年会不会好，机会一定留给有准备的人。

声明：本文来源“明源地产研究院”，对作者表示感谢。伙伴们，关于本文观点，欢迎交流互动，记得文末留下脚印。

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