我是余景辰，90后。目前在一家大型P2P理财公司做投资顾问。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历，说得有不好的地方，还请大家多多担待！

一、我的经验。

2015年6月,大学毕业后就留在昆明，开始了我的从业之路。因为自己太骄傲找工作挑三拣四，结果搬出宿舍的日期到了，可是工作还没着落。

我看着空荡荡的床铺，舍友走的时候，我还编了一个谎言说自己找到工作了，等你们搬完我马上走了，舍友还拍拍我说：“发工资了记得请吃饭啊！”

无奈打电话给一个之前处的还算不错的朋友。他和女朋友在昆明工作，想找他先让我放下行李。电话通了：“哥们，我这几天宿舍不让住了，我刚找到工作，住的地方还没定，想把行李放一下你那里，你看方便不？”

那哥们想了一下，可能看我确实不方便同意了，可是他要晚上8点才下班，而我5点就得搬出去了。于是我在他住那里等了他两个小时，他才珊珊而来。

他来的时候嘴上说着不好意思，告诉我住在几楼，就和他女朋友上去了，让我一个人拎着东西爬了三楼，但是我的东西我一个人要拎两次才能拎完。东西放完以后，虽然他对我冷漠，但我还是请他吃了饭，确实也是挺感谢他的。

他们一共5个人，真是一点都不帮我省钱！吃完后独自找了一个小旅馆，想想今天的遭遇，眼泪又一次忍不住流了出来。人只有在患难的时候，才能明白哪些是真正的朋友。

我不在要求什么好工作，只要求先能让自己有一个地方留下来。第二天我就找到一家中等规模的公司，主要是做网站建设，以及一些综合金融业务的务虚公司。而我的职位是一个小小的文员，试用期1800，转正就2500。

入职以后，我就只能先让爸妈帮我垫了半年的房租，咬着牙满怀一番期待想大干一番，结果发现除了工资收入平平外。

后来有个同事带我参加了某保险公司的培训，在里面看到各种高额的提成，一个月拿几万呀，十几万的，心里一激动火热，我一脑发热加入进去了。

正所谓初生牛犊不怕虎，我相信我付出了努力肯定会有收获。刚开始我是每天抱着十二分精神，早会都是前几个到，拿着笔记本认真的记录，把讲师讲的每一句话都恨不得背下来，好让自己快点开单，赚到很多钱。

学习一段时间后，开始通过各种渠道开始去做，加入了好几个网上找到的销售群，每天都看怎么做好销售，怎么做好保险等等。那时每天早上就是去公司开开晨会，听听讲座，入职公司学习了一个星期的业务知识。

我就开始和同事出去发传单了，但对于我这样从来没销售经验的人来说。连最简单的发传单我都缩手缩脚的，而且对陌生人我性格比较内向，要么就是路人过来发单给他，接了以后我话都说不清楚，人家拿了就走了。

或者被拒绝几次以后，看到人，我心里就在想：我发给他肯定不会要，换下一个吧！这样持续了几天以后，我就觉得这样不行。既然选择了做销售，就一定要逼迫逼迫自己，于是到后面终于能简单介绍公司和有勇气发发单页了。

每天不断的被客户拒绝和冷眼，一个月下来我们组也没有人开单，大家都开始自暴自弃起来了。在保险公司赚不到钱，混了两个月还是因为运气好才开了一单。这生活是如同混日子，于是就开始寻找新工作。

我的总结是：

1、没有高手指点，又缺乏执行力，销售小白靠自己盲目摸索，会多走很多弯路。

2、初做销售择业很重要，销售小白不要轻易挑战保险行业。

二、改变从加入716团队开始。

以前我加入的好几个群里学习，看到一个群里有一个文件，里面有一个文件就是搞定面试-45分钟成面霸。我仔细看了一遍又一遍，觉得里面说的非常有道理，然后就在某天晨会结束以后，路过一家小公司门口写着招聘启示。

我就运用里面看到的做好市调的方法去面试，第二天经过面试就通过了，第三天就被通知可以去上班了。我正式入职后才发现我所看到的小公司，竟然是云南最大的一家P2P平台的分店。

公司里面竟然还都是销售高手，当时里面加上经理就5个人，但业绩是能超过其它一些10几个人的团队的。当时感觉满满的压力啊，第一个月就给我15万任务，两个月不满30万就转不了正，不到10万就更惨了，直接劝退。

我把那个面试资料群的资料全下载下来，每天下班就开始看，跟着学，当时完全被里面讲的故事所吸引住了。特别是叫《我把一切告诉你》这本书，更是让我上瘾般的不能放手，为什么？

因为书写的太形象了。里面蓝小雨被要债的情景和我之前刚开始很惨的经历有一点类似，但是他最后还是成功逆转了。

过了一段时间，我看到我当时加入的群里说“716团队”开始招生啦。后来一打听才知道是蓝小雨亲自上课和解答销售创业问题，每天需要学习2小时，坚持一年。很多人加入716团队通过每天的学习，过一段时间都取得了非常巨大的进步。

当我知道以后马上去问管理，怎么才能加入716团队？后来管理给我发了一个招生链接，虽然已经猜到了价格不低，但是我还是觉得好贵。

我从来没加入过什么网络教学，虽然对书的作者很有信心，但还是不安。毕竟是6500块钱啊，不是65也不是650，我以前YY刷淘宝单时候，我还被骗过呢。

虽然学费很贵但我还是想加入，毕竟人总要有些决断。不过我开始是打算攒攒钱，先把读者群里的文件好好看看，等到5月份在加入。

后来随着招生慢慢进入尾声，我第一次听了雨总的答疑，也看了许多学长的分享和淘宝说的开课40天无条件不满意退全款，还可以延长收货时间，这是我才真正放下心。

雨总当时是给我们上课，而不是什么录音，老大说话那铿锵有力的声音完全把我吸引了，当时我就特别想加入716团队，别说5个月，5天我都等不及啦。于是和爸妈要了些钱，又在支付宝的借呗里第一次借钱，终于是把学费凑齐了，这是我当时的报名截图：

我刚开始加入以后满脑子就是一个成语：破釜沉舟。但现在真的很庆幸当初的勇气与决心，让我做了这辈子绝对不会后悔的选择。下面我就跟大家分享下，为什么我这辈子都不会后悔，相信等你看完后面的分享，就能得出答案了。

三、学习成果在工作中的应用。

1、运用“三大思维模式”锤炼顶级的销售话术。

我是在入职公司一个月后加入的团队，一个月里对公司产品都有所了解，我做的是P2P这块，公司给的方法就是展业，发单。加入716团队开始正式学习以后，我在第二天就对自己的不足开始做改变。

我就开始反思自己的不足，发现我目前最大的问题是不知道见到客户说什么？就是说我的话术非常差！销售是什么？销售就是把话说出去，把钱收回来。

我于是从开课第二天就开始单爆话术，单爆到什么时候？一直到现在我还在研究中，不断琢磨，那么我是如何提炼话术的呢？

716销售动作：冠军级市调

因为我不知道从什么地方入手，而冠军级市调就是帮助我找切入机会的一个过程，什么是市调？就是根据遇到的问题，进行深刻详细的调查。我先是根据我的行业，在网上搜索【如何销售金融理财产品】这个关健词组合？

于是我就把网上显示出来的，别人分享的一条条全部存到电脑上。有一些不允许复制，我就截图一张一张的把他存放到电脑里。

我把网上关于金融理财产品好的话术都基本下载下来了，但我觉得还不够。于是就转换关键词，变成销售产品的话术，我又能找到一些之前看不到的新的话术。

过了几天，这个关键词的好的话术也基本完了，我就继续转变关键词，把关键词变为【如何讲好故事】？接着又变成【如何说话打动别人】等等十几个词？

就这样我搜集了120多个话术，然后提炼关键词，把关键词转换为适合自己行业的话术，接着用三大思维模式课程的提炼方法不断的完善，改进。

我先运用《提问思维模式》提问。

1、应该如何与客户沟通？

2、和客户沟通要注意些什么？

3、我有什么和客户沟通的优势？

4、和客户沟通要注意什么？

5、其它同行和客户沟通是怎么说的？

6、其它同行和客户沟通时候有什么劣势？

7、如何和客户沟通时候讲故事？

8、和客户沟通时候能讲一些什么故事？

9、如何找客户痛点？

10、如何激发客户痛点？

提问差不多以后就开始进行目标细分，客户具体分为哪几种？我是按年龄段细分？还是按客户来源地不同？或者按客户知识程度不同等等做细分：

从刚开始的发单给客户，针对我所接触客户的次数不同，客户年龄不同，发单地不同，经济实力不同，构造出不同的话术。同里我也积极向同行高手学习，每次我同事在谈客户时候，我经常录音把对我有用的话术，立刻摘抄在我专门研究话术的本子上。

每次准备新话术的时候，我都会和同事高手一起研究修改，不断推敲才给客户打电话或者发短信。有时候一条几十字的短信，推敲了一个小时把字眼反复修改了十几遍，才发送出去。

不管任何行业的销售，话术都是非常重要的，不管是前5秒还是前3分钟，一定要根据客户的情况不同，地点不同，产品优劣等等细分，推敲出不同的话术。

我觉陌拜话术首先一定要贯彻模糊销售主张，配上麦凯66聊天，起码先和客户熟悉，绝对不能把自己的销售意向表达的太清楚，也不能把公司介绍的太详细。简单来说就是客户都听你说完了，就没有必要继续了解了嘛，而且说的太多等于太少，客户根本记不住！

我以前发传单，刚开始我就说我是XX公司的，我们这边主要是做投资理财的，客户听到理财什么，接的单都给我还回来。或者遇到有点意向的客户，直接把利息、风控呀，一股脑全说了。人家客户听完了啥也没听进去，电话也没留一个。

在话术的提炼中，我慢慢总结出来就是：一定要运用《三大思维模式》去分析这个是否为正确方向 + 数量级做打底，才能根据不同情况吸引住客户。下面我就给大家举几个话术的例子。

第一、在街上发传单吸引客户到公司的话术。

“XX好，我这边是XX公司的，我们这边是做互联网金融（普惠金融）这一块的。现在金融*** 太多了，我们正在做一个推广。让您简单的了解一下，避免您和您家人上当受骗。”

为什么不说投资理财呢？因为客户一听到投资理财他就本能的拒绝，引用一个较为陌生的概念，如果客户不忙肯定会听你把话说完，再退一步他听到一个陌生的概念。

因为好奇，起码能增加接单页的几率，好歹能简单的从单页上了解公司。刚开始我在展业时候的话术，我就只本着以下两个目的。

1、吸引客户到公司，让客户做详细了解。

2、留下客户电话，维护后让客户以后到公司。

我在提炼话术时都先有一个帽子，一切都不能离开这个帽子。完成帽子以后继续用《三大思维模式》做分析。然后，客户到公司后怎么办？

先提问，提问出如何搞定客户？如何让客户产生兴趣？或者如何激发客户兴趣等，而客户来了以后我首先要让客户放松一些。比如客户进来后，我就先问他想喝什么茶，然后话题由浅入深，运用目标细分法根据交谈内容的不同，分成不同的类型。

第二、二次跟进邀约客户话术。

“XX叔叔，您好，我是XX公司的小余呀，上次和您谈到的XXX，我专门帮您找到了具体的文件还有图片，您可以过来实际做个考察。

邀约活动：XX叔叔您好，上次和您聊得非常愉快，一直想和您再聊聊，明天中午2点刚好遇到我们这里一个月才有一次的活动，您明天能过来我也是感到十分荣幸啊。

第三、客户到访公司时话术。（根据客户痛点不同，话术不同）

①客户在意安全：XX叔叔，安全问题不止您担心，也是我最担心的，更是我们公司上下所有人都担心的，所以我们才更需要做好，也才能让我们都放心。

②客户在意收益：您把钱放我们这里做理财，每个月的利息虽然不说发家致富，但是可以交交您水电费，或者请朋友吃一顿饭，一年的利息就够您全家人去XX旅游，一起出去玩，在XX地拍几张照片，孩子肯定特别开心。

不管是运用讲故事，还是利益驱动，都要把客户所关心的讲到极致。重点要抓住客户痛点，必须是要经过数量级的约见客户。从细节或言语中推断出客户的痛点，可以利用简单的言语试探，看客户会对哪方面有兴趣。

而在聊天过程中切入麦凯66和客户拉近距离，为后面维护做铺垫。人情做透+刺激客户需求，这就是《单点爆破》的过程，因为你不讲他感兴趣的，90%他都听不进去。

第四、回访客户的话术。

“XX叔叔好，我们现在有一个特别好的项目，上次您说XX，我一看到就马上给您打电话了，这个项目特别适合您，我们这边投资人那么多，很可能一天就没了，耽误您一点时间，您过来我带您去办办网银咱们很快就能弄完啦。”

2、实战话术案例一，牛刀小试开单6万。

这个客户是在菜市场门口展业遇到的，是我目前来说最难搞定的客户，为什么呢？因为他是银行上班几十年的退休人员，虽然退休了几年，但是对金融这块的知识是我望尘莫及的，刚开始发单给他，他接了以后拿起单子看了。

于是我就开始和他聊：“叔叔，我们这边是做互联网金融这一块的，之前有没有看到过我们公司呀？”

然后这个叔叔就回答我说：“看到过，不过不太了解，你们这收益还挺高的啊！比银行理财产品高了不少呢。”

接着我回答：“我们这个和银行比因为少了很多中间程序嘛，所以能把更多的收益给您。”

接着他又说：“确实，银行各种程序下来确实就收益低了些。”

我：“是的，叔叔，我们这个本质和银行是一样的，就是一个投融资平台。”

他：“哎，银行以前运用资金杠杠来做盈利，其实也类似投融资。”

然后接着又开始和我谈利率期限结构，又说到有效集和最优投资组合，接着说无风险借贷对有效集的影响等。

才聊了几分钟，就发现自己在专业上好多名词或者细节根本不如他！把我给听的一愣一愣的，我想插话都插不进去，我此时猜到了他以前肯定是做金融的。这个时候怎么办？

716销售招数：模糊销售

我心里急呀，心想：妈呀，这次撞到铁板了。哥几个，假如你和客户谈，快被客户搞晕了会怎么办？我是第一次遇到，顿时脑海中浮现出老大说过的做销售一定要掌握主动权这句话。

我很少打断客户的话，愿意多倾听他们说，但是这时候不打断不行了，我再迷糊几分钟人家掉头就走了。于是我就打断了他，对客户说：“叔叔，您看您手里拎着菜多累呀，来我帮您把菜放到桌子上，这样您舒服一些。”

打断他以后，我就不和他聊专业知识了，就和他聊聊其它的。比如这边菜市场怎么样啊，家人或者是一些我懂的东西，聊着聊着就开始聊到他的需求了。

他告诉我说：“前几年在丽江买了一套房，结果碰到房地产经济不好，房价猛跌，想要把亏的钱找个理财途径补回来。”

听到这个，我马上兴奋起来了，这是痛点啊。找到他的痛点以后，我就根据他的需求痛点开始切入。

我就和他说：“像您这个年纪，股票呀，期货这些肯定是不太适合。而我们这边相对于安稳一些，您花费的精力也少一些，不用每天盯着大盘什么的，您每天该娱乐就娱乐，该锻炼就锻炼，也是挺适合您的。”

这一句话刺激了他的需求，但客户肯定还是不放心，他就说：“那其它的我起码能看到我的资金，把钱放到你们这，钱不得全部由你们操作我都看不到？”

看来确实是个硬骨头，我很简单的回答了一下，然后就不和他继续详说了。再说下去他全部听完了，那就没意义了。

于是后面的话术我只一个目的，就是我们总部有一个活动，叫他过来参与，更直观的了解公司。接着我就继续模糊销售主张，只和他聊家常。

聊的开心一些了，就开始问他要电话了，我要电话是在聊的顺畅时候要，感觉这时候客户不太反感，还是比较愿意把号码告诉我。而这里补充一下，邀请客户来公司对我有两个好处：

1、我有时间去思考怎么搞定这个客户。

2、只要到公司，公司氛围就能影响到他，毕竟是咱的地盘，后来他给我留了电话，也表示到时候愿意过来。

哥几个，咱们如果转行，刚开始肯定会遇到不熟悉的问题或者难搞的客户，这个时候咱们可以缓一缓，就想一个更简单能实现的目标。

比如这个客户，我也希望第一次聊天就让他下次就来公司投资。但是这个目标很难，我只想一个更简单的目标，让他到公司参加活动，这个和前面目标比简单了很多。

如果这个目标都达不到，那我就设计一个更简单的，比如我是在菜市场，我只要问出他是不是经常来这里买菜，那么我往后几天我就可以找机会继续和他交流。

这是我学习《三大思维模式》中的《目标细分》法的运用。我回公司后马上针对他提的问题做了很多的市调，特别他所说的那些名词。不管是从网上还是翻阅书籍，都对他说的一些有了简单的了解。

我在市调过程中还请教了公司好几个团队经理，从高手口中学到了许多对自己有用的东西。市调完以后，还是继续用《三大思维模式》做分析，首先提问：

1.客户最大的需求（痛点）是什么？

2.要用什么方法激发和刺激客户的痛点？

3.从公司哪些优势做切入？比如我们风控团队是某行挖过来的，广告也做的比较大。自身和他比有些什么劣势？

等提问完以后我就接着目标细分，从让他过来公司，然后他来公司我该怎么做。该说什么，该从哪个地方切入等等，我一直细分到他离开公司我应该做什么，说什么。细分完以后，我就开始单爆把细分出来的每一个步骤都想好怎么做比较好。

公司活动如约而至，我在开始前一天就给他发短信，大致内容是这样：XX叔叔，那天和您交流十分愉快，受益良多，期待明天和您的再一次交谈已经很久。十分感谢您明天下午2点的到来！

我在短信中并没有问他来不来，包括我打电话也是，都是让客户做选择题，而不是回答问题。比如客户说今天没时间，那我就说您看您方便周三还是周四过来，到时候我专门在公司等您。

这种话术是我在市调中第一次看到，后来不断改变引用。又听同事说这话术在有《绝对成交》的书里有讲，我专门看过所以现在运用起来也算是比较熟悉了，确实对于促成还是很好用的。

在那个叔叔来之前，我又用《三大思维模式》对怎么让他成交做了分析，从《提问思维模式》入手，提了以下几个问题。

1、他的投资需求是什么？

2、其它投资方式有些什么劣势？风险？

3、如何从自己的行业引进？

4、我和我公司有些什么优势？劣势？

5、其它公司有些什么劣势？

6、如何运用讲故事和客户聊天？

7、如何运用排除法，找出主要问题？

最终经过市调和提问分析，得出了以下要点：

1、对股票，期货所有收益和风险全部纰漏，然后得出P2P是目前最适合他的，刺激他的痛点。

2、公司规模大，比较正规，宣传力度够，树立品牌形象。

3、避免和他探讨专业知识，用画图数据与他做探讨，在这里就是万一哪个步骤出现问题，最终起码能实现它本金安全。

4、毕竟退休几年了，对于一些新东西理解度还是不足，可以占领他的心智阶梯。

5、从投资客户和投资其它行业的客户入手，从公司品牌，总裁案例做文化包装。

6、我是从很多个问题中提炼出来主要问题，找出主次，一步步完成。

7、市调之前他说的所有专业名词，找出切入点，比如银行之前的杠杠收益，现在为什么不运用那一套了？切入后开始引进我们行业。

公司活动如期开始，我运用之前想好的话术和他聊天，聊着他又开始从其他行业入手，而我经过市调好歹还是能聊几句，但是不能深聊。不然和这种金融老手再聊下去我就玩完了，然后按着我之前想好的话术和故事啊，刺激他的需求。

比如给他讲我有个客户投资房产亏的故事，我有个客户去年在城郊看到了一套房，刚开始那中介说的多好，说什么商场，还有好几条路都要修起来了。

结果房子买了以后，合同一大串但是里面并没有写商场什么，结果因为入住率低，商场什么都没建起来，路也没修。搞的现在虽然买了房子，但是现在别说保值了，跌的还特别厉害，只能等几年了。然后他现在在我们这边做理财，起码是把房子亏的钱赚一些回来了。

刺激了一下他的痛点，客户开始有点感觉了。一直在点头表示现在这些开发商卖房前说的多好，结果交房以后和当初说的有区别，也什么都不管。卖房不说价格，有没有人买都不一定。

他觉得确实有这个需求，就开始问我安全这方面了。安全问题就比较简单了，他自己也懂，给他讲了一下流程我再主动拿出实际合同，以及各种文件。

我们公司这些都是齐全的，所以做P2P或者民融登之类民间理财的，确实还是要选择大公司这样正规一些，客户也更能接受。

当叔叔看到我把客户实际考察项目的照片，以及介绍合同上的各种责任条款等，他就准备先投一些了，而我继续用麦凯和他聊聊家常，只交流不再谈业务的事。后来叔叔刚开始虽然只投了6万，但是起码也算是解决了一大难题。

3、实战案例二，真刀实枪搞定两个土豪。

客户是两个土豪，二个人资产都有过千万的资产，其中一个做了几百万的信托产品，手上有多个商铺，一个山庄，两人是非常要好的哥们，可以投在一个账户上。这个单对我个人和团队来说都非常重要。因为是高端客户，我心里还是有些紧张的。

这两个客户是通过电话联系到的。邀约他们来我们公司考察的时候，我并不知道他们是两个大客户，我就和往常一样进门我还是先问大哥来杯红茶还是绿茶呀（716门店销售招数）。

在他们喝茶的时候，我从他们口中得知他们已经看了我们公司的广告，现在想多了解一些情况。然后说了一句：好的话就先投个几十万试试。听到这句话，我的第一反应：大客户呀。

那瞬间，我心就开始碰碰碰的跳起来了，非常紧张加害怕，紧张啥？我一个23岁的小白，第一次和资产千万的老板坐在一起谈合作。我自己除了紧张，就是害怕，害怕我谈不下来怎么办？

客户说先投几十万这句话以后，我感觉周围同事眼光都射了过来。目光里充满了对我这个销售小白的羡慕嫉妒恨。也许是同事的眼光刺激到了我，我努力让自己平静下来，脑子里不断想招数。

716销售招数：借力

没加入716团队之前，我根本就不知道从哪里做切入口跟客户聊天，也不知道金融行业客户最担心的是什么，损失了不少客户。

加入716团队后，我进入了团队里的金融务虚群，我把这个问题发给了群里的学姐。学姐耐心地回答了我说做金融的本质就是信用+风险，就这简单的四个字给我在谈客户的过程中有了莫大的帮助。

在我平静了下来之后，我马上想到了学姐讲的做金融的本质是信用+风险，那我就从这两点做切入口去跟客户聊。先提炼客户关键词信息：广告，那么接着我便开始从广告开始入手。

跟客户谈我们公司广告打了半年多了，半年多来一直是在我们这地方卫视投放，能放那么长时间，足以证明公司没有收到任何投诉等等，然后再夸上客户几句有眼光。

我继续从客户的需求做切入单爆，告诉他在我们这边理财的方式及收益，比他做信托收益见效快一些。前面以广告打底，解决了信用问题，接下来就是风险问题，客户也还是比较在意风险问题的。

毕竟保证自己的资金安全是最重要的，只要做销售任何产品都有一个所有意向客户都有的通用需求或者痛点。客户先是开始问：“你们这边要怎么样保证我的资金安全？”

经过介绍，当我顺带一提说：“谁也不知道啥时候会突然急用钱，如果客户确实是需要急用这笔钱，我们公司也是可以让其它投资者买入置换出来的。”

当我讲到这，他就点点头对他朋友说：“一个公司能做到这种地步，确实是挺不错的，证明有数量级的投资者做保证。”

716销售招数：讲故事

这时候得到了客户的认可，我就更认真的用话术+讲故事，并拿出一些债权转让的合同给他们看。再给客户介绍完合同这些后，我又讲到我们公司对于每一个项目都是可以实地考察的。

客户突然又来兴趣了说：“这个不错，起码我知道我们的钱是借给什么公司，这个我就比较放心了。”

听到这，我就立马又从这个需求开始细讲，给客户举例出我们这边有什么项目客户考察过，并且把投资者实际去考察的照片拿出来给他们看。他们看了我实际拿出来的合同和照片以后，当场就注册了我们平台的账号，然后问清楚流程就准备过几天过来投。

716销售招数：损失厌恶

看到和客户谈的还算愉快，心里还是有点小得意，但是我突然想起当时已经29号了，为了团队业绩最好是要让他们在月底之前投资，那我应该怎么办呢？如何逼单？

我又不知道该怎么办了，客户马上就要走了，等客户走后再打电话效果就没那么好了。很是着急，我赶紧开动脑筋想想想，想到了老大（雨总）说过的损失厌恶，然后我就知道该怎么做了。

首先他们快走时，我就根据某个短期项目快满了埋下一枚种子，和客户说第一次来咱们这边可以试试短期的，见效也比较快，早一点计算利息也是不错的，如果错过了就是蛮可惜了。

给他一点急切感，那如果要买的是一个一年项目怎么办？那么我就可以说：“向您这样的大客户，肯定是需要一个比较长期的收益，这样您也相对省心一些。另外您投一年的也会在我们公司考察项目里的优先邀请人中。”

后来客户走了，但我觉得必须要在加把力，于是我加了两人的微信。第二天才得到通过，通过后我的第一句话就是：“昨天中午和您谈的很愉快，给您介绍过程中可能我有些地方讲的不是很清楚，如果有什么疑问的话，您在微信上直接告诉我就行。”

我当时心里挺着急的，先不说团队业绩没完成经理要上去做反思，我们好几个人一人少几百块奖金啊。而且我更害怕客户回去以后想了一下就不投了，那我真是亏大了。模糊销售主张，我先跟他闲聊。

因为之前用“人情做透”做打底，现在聊起来还是比较顺畅，最后我一句话做结尾：“那我明天或者后天在公司等您过来。”就这样这两个客户3月31号投了40W，我们分公司当月任务圆满完成，实在可喜可贺。

哥几个可以简单看下我们这边的业绩表，3月公司高手都不给力，还好我运气不错总算是完成了。而在我们销售过程中，周末短信+节气是很重要的一环，一定要坚持加固化。关心客户多少都不嫌多，也就是把人情做透做到极致。

不管是对于客户本人，还是客户的直系亲属，都对于我们都是非常重要，帮助客户就等于帮助我们自己。现在已经跟客户成为朋友，时不时会给我带点水果，叫我去他家吃饭啥的。

而运用人情做透四招送小礼物啥的，不管是对于新客户还是老客户，我都是一直也在用，这也是咱们成交不可缺少的重要部分。

在此做个简单总结，我是销售小白阅历少，做的行业少，什么快消，项目销售等东西还是加入团队后才有所了解，很多方面是比不过高手的。

加入团队以后，我有了方法，有了成体系的销售套路，我总结一下我在销售中运用的716销售招数：

1.冠军级市调：市调多个话术找切入点；

2.模糊销售主张，三大思维模式的学以致用。

3.人情做透四招，和客户建立朋友关系。

4.损失厌恶、标杆影响力

没加入团队前，我每个月的业绩都是10万左右，1月份我加入716团队，做了25万，业绩翻了2倍。2月份公司放假了半个月，也做了25万，3月份做了120万，业绩翻了12倍。4月份由于还没结束，业绩暂时还没有统计出来，我暂时保守估算不会低于100万。

刚开始在716训练的时候，我心态很急燥，总想一步到位。经过一个月训练后，我的心态慢慢平稳起来，每天只要求自己进步1%，坚持每天进步。我相信积少成多，积沙成塔。

我为自己在这么好的团队环境中学习感到自豪，仅仅是3个月的训练，同事就开始对我刮目相看：小白逆袭成销冠。再次感谢老大创造了716团队，让我们这些志同道合的哥们可以聚在一起学习。越努力，越幸运，这是我一直信奉的一句话。

好，我今晚的分享到这里就结束了，感谢各位群友的耐心倾听，说得不好的，还请大家多包涵，最后祝大家身体健康，工作顺利！

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